сряда, януари 06, 2010

Правилната цена

Като за нова година реших да си купя нещо за компютъра. Има намаления и си викам, че е удобен момента за малко освежаване на компютъра с памет и още нещо. Всъщност, след толкова години опит с намаленията бих казал, че с намаленията давам повече пари защото взимам повече продукти отколкото бих купил нормално. Може би това е добре, но винаги остава въпроса - Добре за кого?

Докато търсих какъв модел от една част да взема резултатите ме въвлякоха в интересни мисли. Знаех какво точно търся, но като отговор в един от Интернет магазините получих 6 различни вида. Началния вид се казва 'стандартен', после идва 'нормален', 'професионален', 'разширен', 'платинен'. Имаше и още един по средата, който не помня как го бяха кръстили. Интересното е,  че всички те имат едно и също ядро на продукта. Основното, което формира цената съществува и в най-малкия и най-големия модел, но цена е повече пъти повече!

Основните различия, е че най-скъпият продукт има 3 пъти по-дълъг лист от "неща". Ако се погледне реално повечето от тези "неща" и възможности са козметични. Това е като на хладилник да сложиш няколко пискюла и доста панделки. Не че няма да вършат работа на някого за нещо,  но това не е нещото, заради което би купил продукта. Това са само разграничителни, с които се сегментира пазара.

Цената на продукт преди години се формирала като разходи + % печалба. Това обаче е било някога далеч в миналия век и сега се разглежда като архаизъм. Днес всички искат да създават продукти, които може да се продават на идеалната си цена.

Каква е идеалната цена? Идеалната цена е максималната, която би платил ТИ. Идеалната цена на един и същи продукт е индивидуална и е различна за всеки един от нас. Идеалната цена гарантира максимални продажби и максимална печалба. Проблемът е, че никой няма да се съгласи да го питат какви проходи има, за да му кажат колко ще струва същото нещо, което би било многократно по-евтино за някой друг.

Затова вместо да има един продукт се правят 10. Основата, ядрото на всички е една и съща, имат разлики, които помагат да бъдат разграничени от крайният потребител и цената е много различна. Обикновено разликите са почти козметични, за да може да се запази производствените разходи малки. Ако разликите са големи производството би се оскъпило, а това вече не е добре. Най-често разлики са в името, кутията и цвета. Важно е от пръв поглед да личи по-скъпия модел. Да звучи познато?

Хората, които могат да си позволят по-скъпия модел ще го купят по много причини:
  1. Хората с пари обичат да търсят ... качеството. Производителите обожават хората с пари и мото "Не съм богат да купувам евтино"
  2. Рационалните безхаберия също са добре дошли - "Ако нямаше разлики щяха ли да имат различен модел? Нали? Не виждам нещо различно, но не може да няма. Иначе защо ще му слагат друго име, друга цена и виж, виж каква кутия са му направили."
  3. Комплексите не водя много по-далеч "Аз да не съм някой мухльо да купувам най-евтиното? Сега точно не искам да купя най-скъпия. Не че не мога. Мога, но съм решил вече да взема  този другия. Той е почти толкова скъп като най-скъпия. Комшията си купил средния модел и сега ще си умре от яд като му покажа кой съм взел аз? 
  4. Комисионерите също не правят изключение: "На процент съм и по-скъпото е по-добре за мен."

Резултата е, че сегментиране на пазара се вижда навсякъде - коли, яхти, домати, кафе, юфка, мармалад, компютри. Работи добре и работи безотказно за производители, продавачи и дори може да се каже за купувачите. Хората са щастливи, че са им вземали пъти повече пари за същият продукт, но в по-хубава кутия. А всички знаем, че най-важното е клиента да е доволен!


- Бате, колко струват доматите?
- За тебе по лев, за оня със сакото по десет.